Publié le mardi 23 mars 2010 à 10H28 - Vu 99 fois

Dolorès Hardy en train de manager ses équipes. « Une main de fer dans un gant de velours. »

Vente directe à domicile. Cette voie de distribution se développe, en témoigne une championne régionale

Il y a quatre ans, elle dirigeait une seule animatrice et une poignée de conseillères. Aujourd'hui, elle supervise onze animatrices et deux cents conseillères sur deux départements. Non, Dolorès Hardy n'a pas propulsé sa carrière en empruntant les rails d'une start-up. Cette quadra dynamique a simplement gravi les échelons du management de Stanhome, l'une des entreprises historiques de la vente directe à domicile créée en 1931 aux Etats-Unis à l'heure de la grande récession.
La marque spécialiste des produits d'entretien a été rachetée en 1997 par le français Yves Rocher. Tout comme son incontournable concurrent Tupperware et ses célèbres petites boîtes plastiques, Stanhome s'est particulièrement développée en France ces dernières décennies grâce aux fameuses réunions à domicile savamment conçues pour séduire les « ménagères ».
Le principe est simple : sollicitée par une « conseillère » de vente, une « hôtesse » accepte d'accueillir chez elle des clientes et se voit récompensée pour cela par des cadeaux. Cette « démonstration conseil » permettra non seulement de vendre des produits mais aussi de recruter de nouvelles hôtesses, et pourquoi pas de nouvelles conseillères, afin de susciter d'autres réunions avec d'autres clientes et hôtesses potentielles… A ce rythme-là, la capacité de recrutement est énorme. Il serait d'un millier actuellement pour l'Aisne, la Marne et les Ardennes. (lire plus bas).

De 900 à 3 000 € par mois

Avec un panier moyen à 45 euros, une conseillère qui organise une démonstration pour six clientes chez une hôtesse peut atteindre facilement un chiffre d'affaires de 300 € à 400 € en un après-midi. Elle percevra 23 % sur ce total hors taxe, soit un revenu net final possible proche de 80 euros. Avec trois réunions par semaine, soit un deux-tiers-temps, une conseillère peut gagner un peu plus de 900 € par mois. Elle en gagnerait autant au supermarché du coin avec des horaires impossibles et une vie de famille compliquée.
Une animatrice confirmée, qui manage une trentaine de conseillères et assure en même temps quatre à cinq démonstrations par semaine, peut ramener entre 2 000 et 3 000 € par mois à la maison. Pas si mal en temps de crise, pour un boulot qui n'exige ni diplôme, ni expérience. On comprend aujourd'hui que les femmes au foyer soucieuses de mettre du beurre dans les épinards, les chômeurs et même maintenant les retraités frappent à la porte de ces réunions pour après-midi pluvieux…
Dolorès Hardy s'est laissée séduire il y a 22 ans. « J'étais comptable et je m'ennuyais à mourir. J'ai fait un bébé et après je n'ai pas eu envie de retourner là où je travaillais. Je ne me voyais pas rester enfermée dans un bureau. Ma mère m'a invitée à une réunion. Elle m'a dit que cela me détendrait. Ça a été le déclic ».
Hôtesse, puis conseillère, animatrice stagiaire, animatrice, animatrice spécialisée et maintenant « directrice de division » responsable de l'Aisne et des Ardennes, Dolorès Hardy a rondement mené sa carrière dans un système très américain basé sur la récompense et la motivation.
Ce lundi matin au cours d'une « réunion plénière » organisée dans une brasserie de la périphérie de Laon devant son équipe axonaise, cette désormais salariée de Stanhome fait une démonstration de sa méthode de management. Elle pousse habilement les unes à recruter des hôtesses et les autres des conseillères avec, à la clé, un GPS ou un voyage à Hammamet. « Cela ne sert à rien de grogner. Il faut savoir dire les choses à la fois poliment et fermement. Je suis une main de fer dans un gant de velours » confie la « DD ». La méthode fait mouche. Dolorès Hardy a été reconnue meilleure « directrice de division » de Stanhome en 2009. Et ce n'est pas mal parti pour 2010. On peut laisser tomber la compta sans se fâcher avec les chiffres…

Dossier Julien Bouillé

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