« Il ne faut pas être pris à la gorge »

Publié le mardi 16 février 2010 à 11H08 - Vu 16 fois

« Mieux vaut ne pas signer de contrats dans la langue du pays. »

PDG de la société Arcomat dans les Ardennes, Jean-Claude Chef préside la commission régionale des affaires internationales à la CRCI. Ses conseils d'expert.
Le bon moment ?
« C'est toujours le bon moment pour exporter. La baisse actuelle de l'euro par rapport au dollar ne change pas grand-chose. C'est surtout la parité avec la monnaie chinoise qui pose problème. »
Exporter quoi ?
« Il faut se renseigner sur le marché local du pays visé, pour savoir s'il ne produit pas déjà le même type d'articles que celui que l'on souhaite exporter. Dans ce cas, la préférence locale sera toujours accordée. Et les frais de douanes feront en sorte que vous ne serez plus compétitif ».
Dans quels pays ?
« Pour un nouvel exportateur, mieux vaut déjà se frotter à des pays proches comme l'Allemagne ou la Belgique, et ainsi vérifier que son produit est adapté à l'exportation. A moins d'avoir un produit sur mesure, pour des Japonais par exemple. La Chine et l'Inde sont des marchés qu'il faut aborder avec prudence. Comme le Vietnam, où je me suis rendu plusieurs fois sans rien y vendre. On y fabrique beaucoup de choses localement, et la main-d'œuvre est bon marché. Dans les pays du Golfe, il faut avoir des produits un peu dans le haut de gamme. »
Produire sur place ?
« Les accords de production sur place, ou joint venture, se généralisent. C'est une bonne formule. A la condition de faire produire localement les pièces les moins « nobles » qui deviendront un jour obsolètes, et de procéder à de l'assemblage sur place. On y gagne en coûts de transports, et donc en compétitivité. Cela suppose de garder une longueur d'avance dans ses cartons, de rester à la pointe, pour ne pas se retrouver avec des produits qui reviendront sur son propre marché. »
Avec qui ?
« Se mettre à plusieurs PME pour exporter permet de réduire les frais. Elles peuvent faire appel à un volontaire international en entreprise (VIE), s'adresser à Ubi-France, où à leur chambre de commerce. Il faut qu'elles soient sur des activités complémentaires, mais pas concurrentes. »
Comment se faire payer ?
« Il y a le crédit documentaire. On peut avoir recours aux lettres de crédit confirmé par sa banque. A la livraison, vous serez payé. Avec la Coface, l'Etat vous assure sur des pays contre les risques d'impayé. »
Parler la langue ?
« Il est préférable de parler l'anglais. Mais si l'on parle la langue du pays, je recommanderais de ne pas signer de contrats dans une langue que l'on ne maîtrise pas. Il peut y avoir des pièges que l'on ne verra pas. Mieux vaut s'entourer de traducteurs compétents. »
Quels retours ?
« Pour bien exporter, mieux vaut ne pas être en situation de devoir vendre impérativement. Il faut que l'export soit un plus. Si vous êtes pris à la gorge financièrement, vous vendrez mal et vous serez mal payés. Même si vous êtes un bon exportateur, il y aura toujours face à vous quelqu'un qui sera un bon acheteur. »